Treinamento comercial: o que é, os benefícios e 5 dicas para montar

Você pode pensar que o treinamento comercial, ou “programa de capacitação comercial” ou até “treinamento em habilidades comerciais” é apenas o mais recente modismo entre os profissionais de RH e treinamento.

No entanto o Treinamento Comercial pode ser muito mais do que isso. Ele é, de fato, fundamental para garantir que seus funcionários tenham as habilidades comerciais necessárias para beneficiar as principais funções do negócio.

Mas afinal, o que é e como funciona um treinamento comercial? Vamos entender isso a segur.

O que é um Treinamento Comercial?

O treinamento comercial nada mais que um treinamento montado especificamente para a sua equipe de vendas.

O time comercial de uma empresa é o responsável por fechar as vendas do negócio, o que significa que ele representa a empresa perante o consumidor.

Um bom treinamento comercial deve ser personalizado em termos de função de trabalho de cada pessoa, conjunto de habilidades e quaisquer planos de sucessão em vigor dentro do negócio, a fim de criar impacto máximo.

O treinamento comercial fornece a cada funcionário informações sobre como a empresa ganha dinheiro, os processos principais da área comercial da empresa, os Indicadores Chave de Desempenho (KPIs) e também onde o funcionário em particular desempenha um papel no sucesso organizacional.

Priorizar o desenvolvimento de habilidades comerciais desde o início permite que sua equipe se familiarize com as missões e objetivos da empresa em um contexto comercial, desde cedo.

Isso quer dizer que quando chega a hora de tomar decisões comerciais cruciais para o negócio, eles saberão o que fazer.

Vamos entender agora os principais benefícios do treinamento comercial para um negócio.

4 benefícios do treinamento comercial

Todos os elementos do treinamento comercial ajudam a agregar valor ao seu negócio e aos seus funcionários.

Ajuda a manter sua equipe

Tornar sua equipe uma parte integrante do negócio pode ter grandes efeitos positivos — dar treinamento aos funcionários e garantir que eles compreendam o próprio valor os fará ficar, trabalhar duro e colocar o negócio em primeiro lugar.

Capacitar sua força de trabalho com habilidades comerciais e compartilhamento de conhecimento é uma ótima maneira de ver um retorno sobre o desenvolvimento.

Facilita a mudança se a empresa assim o quiser

Se você está procurando mudar o foco do seu negócio ou começar um novo processo comercial totalmente diferente, precisará que suas equipes também mudem.

O treinamento comercial pode contribuir para esse processo.

Com o treinamento focado, novos processos e formas de trabalho podem ser incutidas em toda a força de trabalho e usadas de forma transformadora.

Melhora o gerenciamento de KPIs

Quantos funcionários realmente entendem os indicadores que você usa atualmente em reuniões, para teleconferências semanais, resumos diários de equipe ou reuniões de gerenciamento?

Se a sua força de trabalho não compreender realmente os números, ou os KPIs em discussão, eles não terão a confiança e os insights para ajudar a impulsionar o desempenho.

O treinamento comercial também ajuda nesse processo, pois deixa sua equipe ciente dos desafios e da forma para atingir cada meta.

Aumenta a consciência financeira

O treinamento comercial explora as atividades diárias de cada funcionário, mostrando a eles como elas afetam financeiramente os negócios, tanto de forma positiva quanto negativa.

Ao adicionar essa transparência, os funcionários podem entender os impulsionadores do desempenho financeiro no negócio e entender como podem, pessoalmente, gerar um desempenho financeiro melhor.

Isso quer dizer que eles saberão como aumentar a receita da empresa, reduzir custos e também como isso os afetará (eles receberão algum bônus ou aumento salarial?)

5 dicas para montar seu treinamento comercial

Vamos às nossas dicas!

Entenda o que sua equipe precisa

Todo treinamento precisa ter em mente as necessidades do grupo. Se não houver esse tipo de preocupação, você corre o risco de ensinar coisas que sua equipe já saiba.

Para isso, faça pesquisas com os seus gestores e funcionários para entender as principais dores deles. Só assim será possível definir os tópicos certos do treinamento e o instrutor ideal.

Atente-se às características da empresa

Será que um único modelo de treinamento comercial seria eficiente para qualquer tipo de empresa? Evidente que não. As particularidades do negócio precisam ser levadas em consideração nesse processo.

Isso inclui a cultura de treinamentos da empresa, mas também o modelo de relacionamento que a organização tem com seus clientes.

Qual é o branding da marca? Como a equipe comercial deve se portar? É algo mais descontraído ou formal? Tudo isso deve ser levado em consideração na hora de montar um treinamento comercial.

Tenha um processo formal de treinamento comercial

Não esqueça de documentar seu processo de treinamento comercial. Ele pode precisar ser reproduzido em algum momento ou pode ser até obrigatório no processo de onboarding de novos funcionários.

Garanta a capacitação dos tutores/professores

A maioria dos tipos de treinamentos precisam, necessariamente, da presença de um consultor, tutor ou instrutor.

Garantir que esses profissionais estejam preparados para transmitir o conhecimento que tem é essencial para o sucesso de um treinamento.

Por isso, opte por professores que já tenham experiência com turmas, ou com processos de coaching e mentoria. De nada adianta o instrutor ter muito conhecimento se não souber como transmitir esse conhecimento.

Monte um programa de treinamento comercial interessante

Nem todo treinamento precisa ser chato e monótono, hoje em dia já existem diversas metodologias e técnicas que transformam o processo de aprendizado em algo mais natural, e até divertido.

O Blended Learning, a Sala de Aula Invertida e a metodologia 70-20-10 são alguns exemplos.

Além deles, o uso de trilhas de aprendizagem e de estratégias gamificadas também têm ganhado força no mercado.

A gamificação pode ser utilizada em qualquer tipo de treinamento. Ela consiste em utilizar os gatilhos dos jogos para engajar colaboradores a se tornarem mais ativos no treinamento.

Se feita corretamente, ela transforma um curso monótono em um game lúdico, com pontuações, missões e até recompensas.  

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